אנחנו חיים בתקופת זמן הכי קשוחה מבחינה תחרותית, לכל מוצר או שירות יש אינספור מתחרים. כמות האנרגיה שאנחנו מוציאים כדי להגיע למצב שבו הלקוח מקבל החלטה לרכוש את המוצר או השירות שלנו הוא אדיר.
אבל אם אנחנו מבינים שיש כלל עיקרי שמשפיע ישירות על המשא ומתן בפרט, ועל עשיית עסקים באופן כללי אז קל לנו יותר לכוון את התהליך בצורה שתשפיע על הפגישה בצורה שתשאיר חותם חיובי ותקדם אותנו לעבר המטרות שלנו ובאופן כללי ליצירת WIN WIN עם הלקוח.
אבל מה זה הכלל הזה?
הכלל הפשוט הזה אומר ש"עסקים עושים עם אנשים", נכון שהמוצר חשוב, ונכון שהמוצר שלכם עם בידול והוא מדהים ו-וואו. אבל אם אתם לא תהיו אנשים שכיף לשבת איתם לשיחה, אתם תצמצמו את היכולות שלכם רק לאנשים טכניים שמחפשים את המוצר המדויק הזה ותצטרכו להתמודד עם מחיר שהוא מתאים להם.
לא פעם ישבתי למשאים ומתנים עם אנשים ששילמו אלפי שקלים ולפעמים עשרות אלפי שקלים על אותו מוצר בדיוק שיש למתחרים שלי רק כי אני בתמונה ובתהליך. אני לא אשכח לקוח בשם אמיר עם חנות לציוד ספורט שבזמן שהוא חותם על המסמכים אני מזהה את היד שמחזיקה את העט מתחילה לרעוד, אני מסתכל עליו ורואה שהוא מתחיל לגחך ולצחוק. שאלתי אותו "אמיר מה קרה?" הוא אומר לי "בחיים לא שילמתי 5000 שקל יותר על מוצר שאני כבר משתמש היום במחיר זול יותר, ובטח שלא בגלל בן אדם", חייכתי אליו ואמרתי תודה.
אבל מה היה שם?
איך מתנהג מקצוען
תוך שניות בודדות אדם מחליט מה הוא חושב עלינו, אם הוא רואה אותנו כאנשים רציניים או אנשים שהולכים לבזבז לו את הזמן. זה בא לידי ביטוי בכמה דברים.
הלבוש – לכל מקצוע יש את "קוד הלבוש" שלו, בין אם זה לבוש אלגנט, סרבל עבודה ואפילו גופיה ומכנסי ברמודה. שימו לב שאתם בוחרים את הטוב ביותר שלכם שמתאים לתפקיד, יושב עליכם טוב, שהוא נקי, מסודר וללא קרעים, כדי לא ליצור את האשליה שאתם מוזנחים.
ללבוש אני רוצה להכניס כלי עבודה – לאנשי מקצוע יש גם את כלי העבודה שלהם וזה לא משנה אם זה ארגז כלים עם מברגות, מקדחות, ברגים ועד תיק עם לפטופ ומסמכים. אתם צריכים שהציוד שלכם יראה ללא רבב, שהכל מסודר ויפה.
יש לי קרוב שהוא ציד להשכיר, לאנשים שרוצים להגן על המרעה שלהם מחיות בר.
המחיר שלו כמעט כפול משל המתחרים שיש לו אבל אנשים לוקחים אותו בכל זאת בגלל השם שיצר עבורו.
האסימון נופל להם מהר מאוד כשהוא יורד מהג'יפ עם ציוד מתקדם ואמצעים טכנולוגים שאפילו לא ראו בסרטים.
אם אתם מגיעים עם לפטופ תגיעו עם דפים מודפסים עם פרטי הלקוח שעליו עשיתם הכנה מוקדמת, את המידע אתם נותנים לו לראות ואתם רק תדאגו לשנן את הנקודות החשובות.
אין כמו לראות מבט מעריך של לקוח בזמן שאתם מדקלמים בעל פה נקודות כל כך מדויקות אצלו בעסק שהוא אפילו לא היה מודע אליהם וזה בזכות הכנה נכונה שעשיתם מראש.
איך ליצור חיבור
בעולם שכל אחד אוהב לדבר על עצמו, אנחנו מוצאים את עצמנו לא באמת מקשיבים ורק מחכים לתור שלנו כדי שגם אנחנו נדבר והצד השני לא יטרח להקשיב כי הוא כבר עסוק במסר הבא שחשוב לו להעביר.
אבל אפשר לשנות את המשוואה ובקלות.
- לזכור שמות – הצליל שהאדם הכי אוהב לשמוע זה הצליל של השם שלו בגלל זה חשוב מאוד לזכור את השם של האדם או האנשים שנמצאים מולנו. כן כן, אני יודע, אתם גרועים בשמות אבל אני מבטיח לכם שאפילו אם רק תגידו לעצמכם להיות שניה אחת מרוכזים בשם אתם תצליחו לזכור את השם שלו הרבה יותר בקלות ממה שאתם חושבים.
- ללמוד להקשיב – אנחנו כל כך עסוקים להעביר את המסר שלנו, שאנחנו לא תמיד מבינים שאפשר לתת רק אחוז קטן ממנו ולא את כולו כדי שהלקוח יהיה מוכן לעבוד איתנו, אז אנחנו מתחילים בנאומים ארוכים, מתישים ולא רלוונטים שבסוף דווקא את מה שהלקוח צריך לשמוע הוא לא טורח להקשיב כי הוא התעייף.
- לכן אני ממליץ לדבר ולדובב אותו, להקשיב לכאבים ולצרכים שלו, הטכניקה שנשתמש בה בשפת הגוף היא יצירת קשר עין, הטיה קלה של הראש והנהון איטי כדי לעודד אותו לדבר. אחרי שנקבל מידע ממנו אנחנו נדע בדיוק מה צריך להגיד כדי שהעסקה תיסגר.
זיהוי סימני עניין וחוסר עניין
תוך כדי שאנחנו מדברים, האדם שמולנו מדבר גם ולא, זה לא עם מילים. הגוף שלו מאותת לנו אם מה שאנחנו אומרים מעניין אותם או לא. עם עין אפילו חצי מיומנת אפשר לזהות את הסימנים הבאים שיעזרו לכם לדעת אם האדם שמולכם מתעניין במה שיש לכם להגיד או ממש לא.
- הנהון איטי – אם הלקוח יתחיל להנהן באיטיות סימן שהוא מקשיב לנו, מתעניין במה שיש לנו להגיד ורוצה לשמוע עוד. כל עוד ההנהון הוא איטי אל תפסיקו לדבר תמשיכו לדבר על הנושא שעליו אתם מדברים.
- הנהון מהיר – לעומת זאת, אם הוא יתחיל להנהן במהירות הוא מנסה לאותת לכם שהוא רוצה גם לדבר.
- הבזק גבות – אם אמרנו משהו שממש נוגע אליהם, אנחנו נראה את הגבות שלהן עולות לשבריר שניה, זה סימן אוניברסלי שמה שאמרנו מעניין אותם.
- כיוון הגוף – המערכת הלימבית במוח גורמת לגוף להתקרב לדברים שעושים לו טוב ולהתרחק מדברים שלא נעימים לו. זה יתחיל ברגליים שיפנו למקור העניין, אם זה אלינו נהדר אם לכיוון היציאה ככל הנראה שהשיחה בקרוב תגיע לסיומה, אם הגוף גם יתחיל לפנות החוצה והרחק מאיתנו השיחה ממש לקראת סיום.
זה לא הכל
יש אינספור סימנים שיכולים להעיד על סימנים של עניין/חוסר עניין, נוחות ואי נוחות על כולם אני מפרט גם בקורסים שלי, הדיגיטלי והפרונטלים. אבל בנתיים יש לכם כאן משהו להתחיל איתו וכבר לעלות את הרמה של הפגישות העסקיות שלכם.
