כלל 7-38-55 של מהרביאן קובע לכאורה שרק 7% מהמשמעות עוברת במילים, 38% בטון הקול ו-55% בהבעות הפנים, ומכאן נולד המשפט "93% מהתקשורת היא לא מילולית". זהו אחד המשפטים המצוטטים ביותר בעולם התקשורת, וגם אחד המעוותים ביותר. במאמר הזה תגלו מה אלברט מהרביאן באמת חקר, ולמה כמעט כולם מצטטים אותו לא נכון.
מי היה אלברט מהרביאן ומה הוא באמת מדד?
אלברט מהרביאן הוא פסיכולוג אמריקאי, פרופסור אמריטוס באוניברסיטת קליפורניה בלוס אנג'לס (UCLA). בשנת 1967 הוא פרסם שני מחקרים קטנים שהפכו, שלא בטובתו, לאחד המיתוסים העמידים ביותר בתחום התקשורת הבין-אישית.
המחקר הראשון, "Decoding of Inconsistent Communications", והמחקר השני שעסק בהעברת עמדות דרך הקול והפנים, בדקו שאלה צרה מאוד. כאשר אדם שומע מילה בודדת כמו "יקירי" או "נורא", והמילה, טון הקול וההבעה סותרים זה את זה, למי הוא יאמין? הנבדקים התבקשו לשפוט האם דוברת (בכל הניסויים אישה) מחבבת או לא מחבבת אותם, על סמך מילים בודדות ומנותקות מהקשר.
שימו לב לשלוש נקודות מכריעות: מדובר במילים בודדות ולא בשיחה, בהעברת רגש ועמדה ולא בהעברת מידע, ובמצב מלאכותי של סתירה מכוונת בין הערוצים. מתוך התוצאות גזר מהרביאן את המשוואה. חיבה כוללת = 7% מילולי + 38% קולי + 55% פנים.
מה הכלל אומר לפי המיתוס, ומה המחקר באמת הראה?
הדרך המהירה ביותר להבין את הפער היא לראות את שתי הגרסאות זו מול זו. בטור אחד מה שמצטטים בכל הרצאה, ובטור השני מה שמהרביאן באמת מדד.
| מה הכלל אומר לפי המיתוס | מה המחקר באמת הראה |
|---|---|
| 93% מכל תקשורת אנושית היא לא מילולית | הנתון תקף רק להעברת רגש ועמדה במצב של מסר סותר |
| המילים כמעט לא חשובות (7% בלבד) | הנתון נמדד על מילים בודדות ומנותקות, לא על תוכן שיחה |
| הכלל חל על הרצאות, מכירות ומשא ומתן | הניסוי לא בדק אף אחד מהמצבים האלה |
| זהו חוק אוניברסלי של תקשורת | זהו ממצא צר משני ניסויי מעבדה קטנים מ-1967 |
| המספרים תקפים תמיד ובכל שפה | המדגם היה קטן, נשי בלבד, ובאנגלית בלבד |
מהי המסקנה האמיתית של המחקר?
המסקנה האמיתית עדינה בהרבה מהכותרת. מהרביאן מצא שכאשר קיימת סתירה בין המילים לבין הטון וההבעה, ובמצב הספציפי של העברת רגש או עמדה, אנשים נוטים להאמין לערוץ הלא מילולי יותר מאשר למילים. אם מישהו אומר "אני בסדר גמור" בטון חנוק ובפנים נפולות, נאמין לטון ולפנים.
זה הכול. הממצא אינו אומר שרק 7% מהמשמעות בשיחה עוברת במילים. כשמורה מסביר משוואה, כשרופא מוסר אבחנה או כשעורך דין קורא חוזה, כמעט כל המשמעות עוברת במילים עצמן. הכלל פשוט לא נועד למצבים האלה.
איך המיתוס התפשט לכל העולם?
המיתוס התפשט מכמה סיבות שעובדות היטב יחד. ראשית, מספרים מדויקים כמו 7-38-55 נשמעים מדעיים ומשכנעים, וקל לזכור אותם. שנית, המסר "המילים לא חשובות, מה שחשוב זו הכריזמה" מוכר נהדר בסדנאות מכירות, קורסי הצגה עצמית וספרי עזרה עצמית. שלישית, מרצים ומאמנים ציטטו זה את זה שוב ושוב, בלי לחזור למקור.
- המספרים המדויקים יוצרים תחושת סמכות מדעית
- המסר נוח לתעשיית ההדרכה וההצגה העצמית
- ציטוט משני של ציטוט משני, בלי חזרה למחקר המקורי
- פשטנות מושכת יותר מאשר ניואנס מדעי
מה מהרביאן עצמו אמר על הציטוט השגוי?
מהרביאן עצמו ניסה שוב ושוב לתקן את העיוות. בהבהרה שפרסם הוא כתב, בתמצות, שהמשוואות נגזרו מניסויים שעסקו בהעברת רגשות ועמדות, וכי כל עוד אדם אינו מדבר על רגשותיו או עמדותיו, המשוואות פשוט אינן ישימות. במקום אחר הוא הביע אי נוחות ברורה מהציטוטים השגויים של עבודתו, והדגיש שמלכתחילה הוא השתדל להסביר לאנשים את מגבלות הממצאים שלו.
במילים אחרות: החוקר שממנו כולם מצטטים הוא הראשון שאומר שהציטוט שגוי.
אז מה כן נכון לגבי עוצמת התקשורת הלא מילולית?
חשוב לא לזרוק את התינוק עם המים. גם בלי המספר 93% המזויף, התקשורת הלא מילולית באמת חשובה מאוד, פשוט לא באחוזים שרירותיים. הנה מה שהמחקר הרחב כן תומך בו:
- בהעברת רגש ובזיהוי סתירות בין דברים לבין הרגשה, הערוץ הלא מילולי אכן דומיננטי
- טון קול, קצב, מבט ותנוחה מעצבים במידה רבה את הרושם הראשוני
- הבעות מיקרו על הפנים חושפות רגש אמיתי גם כשהמילים מנסות להסתיר אותו
- אי-התאמה בין המילים לגוף מפחיתה אמון ותחושת אותנטיות
ההבדל המהותי: שפת גוף היא ערוץ רב-עוצמה של רגש ואותנטיות, אבל היא אינה מחליפה 93% מהמשמעות בכל שיחה. כדי להעמיק בקריאת הגוף עצמו, ראו את המדריך איך לקרוא שפת גוף, ולזיהוי הרגש שמאחורי הפנים את מדריך המיקרו-הבעות.
איך מיישמים את זה נכון בהרצאה, בדייט ובראיון עבודה?
המסקנה המעשית אינה "תזניחו את המילים ותתרכזו רק בכריזמה". המסקנה היא "דאגו שהמילים, הטון והגוף יספרו את אותו סיפור". כשהם מתואמים, המסר משכנע. כשהם סותרים, הצד השני יאמין לגוף, וזה בדיוק מה שמהרביאן מצא.
- בהרצאה: התוכן שלכם חשוב מאוד. אבל אם הטון משועמם והגוף מכווץ, הקהל ירגיש חוסר ביטחון גם אם המילים מצוינות. שאפו להתאמה מלאה.
- בדייט: אמירת "נהניתי" בטון שטוח ובמבט מוסח משדרת את ההפך. חום אמיתי עובר בעיניים ובטון, לא רק במילה.
- בראיון עבודה: ביטחון אמיתי משדר דרך תנוחה יציבה, קול רגוע וקשר עין, אך תמיד לצד תוכן ענייני ומדויק. שפת גוף בטוחה מחזקת מסר טוב, לא מחליפה אותו.
למי שרוצה לבנות נוכחות משכנעת מבוססת התאמה בין המילים לגוף, ראו את המדריך לשפת גוף בטוחה.
למה רוב המרצים מצטטים את מהרביאן לא נכון
אני רונן גולן, מומחה לשפת גוף ומחבר הספר "איך לדבר עם הגוף", ואני הולך להגיד משהו לא פופולרי על התחום של עצמי. כמעט כל מרצה לשפת גוף שתפגשו יצטט לכם את "93% מהתקשורת היא לא מילולית", מאמני כריזמה, מנטורים למכירות, מרצים בכנסים. שמעתי את זה מהבמות הכי גדולות בארץ. וזו טעות. לא טעות קטנה של ניסוח, טעות שהחוקר עצמו ביקש שיפסיקו להפיץ.
למה זה קורה? כי רוב המצטטים לא קראו את המחקר. הם קראו מצגת של מישהו שקרא סיכום של מישהו שקרא כותרת. וכשמישהו על במה זורק מספר מדויק בביטחון מלא, אף אחד לא עוצר לשאול "רגע, מאיפה זה?". תחשבו על זה, תחום שלם שמלמד לזהות חוסר אותנטיות מפיץ בעצמו ציטוט לא אותנטי. אה?
אצלי זה עיקרון עבודה: מדע ביושרה. כשאני מצטט מחקר, אני מצטט גם את המגבלות שלו. הכלל של מהרביאן תקף למצב אחד צר, מסר רגשי סותר, וזהו. תקשורת לא מילולית היא עולם עצום ומרתק גם בלי לנפח אותה למספר מזויף. ומי שמוכר לכם אותה עם "93%", שווה לבדוק מה עוד הוא מוכר לכם בלי מקור.
מאיפה הגיע המספר "90% מהתקשורת היא לא מילולית"?
תשובה קצרה: המספר 90% לא נמדד באף מחקר. הוא גלגול של 7-38-55, 38+55 נותן 93%, ומישהו בדרך עיגל ל"בערך 90%". שני הניסויים של מהרביאן מ-1967 מדדו דבר צר מאוד. כיצד אנשים מסיקים יחס ורגש כשהמילה והטון סותרים זה את זה. לא תקשורת. לא שיחה. לא 90% מכלום.
תחשבו רגע מה בפועל קרה במעבדה. בניסוי הראשון (Mehrabian & Wiener, 1967) השמיעו לנבדקות מילה בודדת מוקלטת, מילים כמו "dear" או "brute", בטונים שונים, וביקשו לדרג את היחס של הדובר. בניסוי השני (Mehrabian & Ferris, 1967) שילבו הקלטה של מילה בודדת עם תצלום סטילס של פנים. זהו. זה כל הבסיס. אין משפטים, אין הקשר, אין אינטראקציה, אין תנועה, אין גוף, יש מילה אחת וקול אחד ותמונה אחת. המדגם היה קטן, נשי בלבד, ובאנגלית בלבד.
עכשיו שימו לב לקפיצה: מ"כשמסר סותר את עצמו, המסקנה על יחס נשענת בעיקר על הערוץ הלא מילולי", לְ"93% מהתקשורת היא שפת גוף". זו לא הרחבה, זו החלפה של הנושא. מהרביאן מדד הסקה על רגש בתנאי סתירה; המיתוס מדבר על העברת מידע בכלל. אם 93% מהתקשורת היו באמת לא מילוליות, הרצאה בסינית הייתה מובנת לכם ב-93%. אה? תחשבו על זה.
ומהרביאן עצמו? הוא הזהיר מזה במפורש. בניסוח שלו. הנוסחה נגזרה מניסויים על תקשורת של רגשות ועמדות (חיבה/סלידה), ואינה חלה במקום שבו הדובר אינו מדבר על רגשותיו או יחסו. הוא כתב את זה. אנשים המשיכו לצטט את המספר בלי המשפט הזה, כי המספר נשמע טוב על שקופית, וההסתייגות לא.
| מה הניסוי כן מדד | מה הוא לא מדד | מה מצטטים בטעות |
|---|---|---|
| הסקה על יחס ורגש (חיבה/סלידה) כשהערוצים סותרים | העברת מידע, תוכן, רעיונות או הוראות | "93% מכל תקשורת אנושית" |
| מילים בודדות מוקלטות, מנותקות מהקשר | משפטים, שיחה, הרצאה, משא ומתן | "בהרצאה, המילים הן רק 7%" |
| תצלום סטילס של פנים | שפת גוף בתנועה: יציבה, ידיים, מרחק, קצב | "55% זה שפת הגוף שלך" |
| נבדקות דוברות אנגלית, מדגם קטן, ארה"ב 1967 | הבדלי תרבות, מגדר, שפה, הקשר תרבותי | "זה חוק אוניברסלי של תקשורת" |
| משקלות יחסיים בתוך משימה מלאכותית אחת | אחוז כלשהו של "כמות תקשורת" | "90% מהתקשורת היא לא מילולית" |
ואל תבינו אותי לא נכון, אני מלמד שפת גוף 30 שנה, ואני האחרון שיגיד לכם שהערוץ הלא מילולי לא חשוב. הוא קריטי. אנשים קוראים אותך תוך שניות עוד לפני המילה הראשונה. פשוט אין לזה אחוז, ומי שנותן לכם אחוז, לא קרא את המחקר, קרא שקופית של מישהו אחר. רוצים את הגרסה המלאה של איך קוראים אדם בלי מספרי קסם? זה כל העניין במדריך לקריאת שפת גוף.
שאלות נפוצות
האם באמת רק 7% מהתקשורת היא מילולית?
המספר הזה אינו נכון כפי שמצטטים אותו. הוא הגיע ממחקר צר של מהרביאן משנת 1967 שעסק אך ורק בהעברת רגשות ועמדות במצב של מסר סותר, בעזרת מילים בודדות. הוא מעולם לא נועד לתאר תקשורת רגילה, שבה המילים נושאות את רוב המשמעות.
מה מהרביאן באמת חקר בשני המחקרים שלו?
מהרביאן בדק כיצד אנשים שופטים את הרגש שמאחורי מילה בודדת כשהטון, ההבעה והמילה סותרים זה את זה. המחקרים עסקו בעמדות של חיבה או דחייה, לא בהעברת מידע, עובדות או תוכן מורכב.
מתי הכלל 7-38-55 כן תקף?
הכלל רלוונטי רק כשקיימת סתירה בין המילים לבין הטון וההבעה בהעברת רגש או עמדה. במצב כזה אנשים נוטים להאמין לערוץ הלא מילולי יותר מאשר למילים.
מה מהרביאן עצמו אמר על הציטוט השגוי?
מהרביאן הבהיר שהמשוואות נגזרו מניסויים שעסקו בהעברת רגשות ועמדות, וכי כל עוד אדם אינו מדבר על רגשותיו או עמדותיו, המשוואות פשוט אינן ישימות. הוא אף הביע אי נוחות מהציטוטים השגויים של עבודתו.
אז האם שפת גוף בכלל חשובה?
גם בלי המספר 93% המזויף, שפת גוף וטון קול נושאים משקל רב בהעברת רגש, בזיהוי סתירות ובבניית רושם. הטעות היא רק בהפיכת נתון צר לחוק אוניברסלי. אז כן, שפת גוף חשובה מאוד, גם בלי המספר המזויף.
האם באמת 93% מהתקשורת היא לא מילולית?
המספר הזה אינו מייצג את מה שהמחקר מצא. הוא נולד מחיבור שגוי של שני ניסויי מעבדה צרים מ-1967, שבדקו רק העברת רגש במסר סותר באמצעות מילים בודדות. בשיחה רגילה, הסבר, סיפור, משא ומתן, המילים נושאות את רוב המשמעות. מהרביאן עצמו הבהיר שהמשוואות אינן ישימות מחוץ להקשר הרגשי הצר שנבדק.
מה כן נכון בכלל של מהרביאן?
הגרעין הנכון: כשיש סתירה בין המילים לבין הטון והבעת הפנים בהעברת רגש או עמדה, אנשים מאמינים לערוץ הלא מילולי. אם מישהו אומר "הכול בסדר" בפנים נפולות, נאמין לפנים. זהו ממצא אמיתי וחשוב, פשוט לא חוק אוניברסלי על כל תקשורת.
רוצים ללמוד לקרוא אנשים באמת?
הבנת ההבדל בין מיתוס למדע היא הצעד הראשון. השלב הבא הוא ללמוד לקרוא שפת גוף והבעות פנים לפי מה שהמחקר באמת מראה. הצטרפו לקורס שפת הגוף שלי וקבלו כלים מעשיים לקריאת אנשים, מבוססים על מדע ולא על מיתוסים.
מקורות
- Mehrabian, A. & Wiener, M. (1967). Decoding of Inconsistent Communications. Journal of Personality and Social Psychology.
- Mehrabian, A. & Ferris, S. (1967). Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels. Journal of Consulting Psychology.
- Mehrabian, A. (1971). Silent Messages. Wadsworth.
- הבהרת מהרביאן עצמו לגבי מגבלות הממצאים, כפי שצוטטה במקורות אקדמיים ובאתרו האישי.
רוצים להפוך את הידע הזה למיומנות אמיתית? בקורס שפת גוף אונליין שלי תלמדו לקרוא אנשים צעד-אחר-צעד, ומי שרוצה את המסלול המלא, הקורס הדיגיטלי יחד עם הספר "איך לדבר עם הגוף" זו החבילה שאני ממליץ עליה. לארגונים, סדנת שפת גוף.