אני רונן גולן, מומחה לשפת גוף ומיקרו הבעות ומחבר הספר "איך לדבר עם הגוף". "פוליגרף אנושי" זו כותרת שמוכרת יופי, אבל בואו נתחיל מהאמת: אף אחד לא הופך למכונה. יש שיטות אמיתיות שמעלות לכם משמעותית את הסיכוי לזהות שקר, וזה בדיוק מה שאתם הולכים לקבל כאן, בלי מסכות ובלי טריקים זולים.
תנו לי לחסוך לכם אכזבה מראש. אתם מכירים את המשפט "שפת הגוף לעולם לא משקרת"? זה בולשיט. שפת הגוף מדברת, זה נכון, אבל היא לא מדברת בכתב רש"י ברור. היא רומזת. והרמז הזה, אם אתם לא יודעים לקרוא אותו נכון, יוביל אתכם להאשים דווקא את האדם הכי כן בחדר. במאמר הזה אני נותן לכם שיטה של חמישה שלבים שאני מלמד תלמידים כבר שלושים שנה, ובמקביל אני שם על השולחן את מה שאף מכון NLP לא יגיד לכם: כמה זה באמת עובד.
קודם כל, מה זה בכלל "פוליגרף אנושי"?
פוליגרף אנושי הוא לא אדם שקורא מחשבות. זה אדם שאימן את העין שלו לזהות פער בין מה שמישהו אומר לבין מה שהגוף שלו משדר, ובעיקר שינוי מהתנהגות הבסיס של אותו אדם. הפוליגרף המכני מודד דופק, הזעה ונשימה. אתם לא. אתם מודדים סטייה. המוח מנהל אותנו גם כשאנחנו בטוחים שאנחנו בשליטה, והדליפות הקטנות האלה הן מה שאנחנו מחפשים. אבל, וזה אבל ענק, סטייה היא לא הוכחה. סטייה היא שאלה. תכף נגיע לזה.
1. בייסליין: קודם תכירו אותו רגוע
זו השיטה הכי חשובה, ולכן היא ראשונה. בייסליין הוא ההתנהגות הרגילה של האדם כשהוא לא בלחץ. איך הוא יושב, כמה הוא מזיז ידיים, באיזה קצב הוא מדבר, כמה הוא ממצמץ. בלי הבסיס הזה אין לכם על מה להשוות, וכל "סימן" שתראו הוא רק ניחוש.
תחשבו על זה: יש אנשים שנוגעים בפנים כל הזמן, מזיזים רגליים בלי הפסקה ומגמגמים גם כשהם מספרים מה אכלו לארוחת בוקר. אם לא הכרתם אותם רגועים, תסמנו אותם כשקרנים בטעות. לכן, לפני שאתם שולפים מסקנות, נהלו שתי דקות של שיחה קלה על משהו נייטרלי. שם נולד הבסיס. אחר כך תשוו אליו.
שימו לב לניואנס חשוב. הבסיס משתנה לפי הקשר. אדם רגוע בבית שלו יהיה שונה לגמרי מאותו אדם בראיון עבודה או מול שוטר. לחץ הוא לא שקר. אדם יכול להיות מתוח כי המצב מלחיץ, בדיוק כמו שהפוליגרף המכני מסמן לפעמים חף מפשע רק כי הוא נבהל מהמכשיר. לכן הבסיס שאתם בונים חייב להיות בתוך אותה סיטואציה, לא מסיטואציה אחרת לגמרי. זו טעות שאני רואה שוב ושוב אצל מי שקרא ספר אחד וחושב שהוא מומחה.
2. אשכול סימנים: סימן אחד לא אומר כלום
זו נקודה שאני חוזר עליה בכל הרצאה, כי היא מפרידה בין חובבן למקצוען. נגיעה באף לבד לא אומרת כלום. אולי מגרד לו. מבט שנשבר לרגע לא אומר כלום, אולי הוא נזכר במשהו. אנחנו מחפשים אשכול: שלושה, ארבעה סימנים שמופיעים יחד, באותו רגע, סביב אותה שאלה.
לדוגמה: אתם שואלים שאלה, ובאותו רגע האדם משנה תנוחה, נוגע בצוואר, נעצר חצי שנייה לפני שהוא עונה, והקול שלו עולה קצת. ארבעה דברים ביחד, סביב שאלה אחת. זה כבר סיפור. סימן בודד הוא רעש. אשכול הוא אות. מי שמוכר לכם "אם הוא עשה ככה הוא משקר", מוכר לכם אשליה.
3. תזמון הסטייה: מתי זה קרה, לא רק מה קרה
הזמן הוא הכל. שקר יוצר עומס מנטלי, והעומס הזה מופיע בנקודה ספציפית, בדיוק כשהאדם צריך להמציא או להסתיר. לכן אנחנו לא רק סופרים סימנים, אנחנו מודדים תזמון. האם האשכול הופיע בדיוק ברגע השאלה הרגישה? האם הייתה עצירה קטנה בין השאלה לתשובה, עצירה שלא הייתה בשאלות הרגילות?
סטייה שמופיעה שנייה אחרי השאלה הקשה שווה זהב. אותה בדיוק סטייה שמופיעה כשמדברים על מזג האוויר לא שווה כלום. זה ההבדל בין לקרוא אדם לבין להאשים אדם. תמיד תקשרו את הסימן לרגע שבו הוא קרה.
4. דליפת מיקרו הבעות: מה שהפנים מסגירות
כאן נכנס התחום שאני הכי אוהב. מיקרו הבעה היא הבזק רגש על הפנים שנמשך פחות מחצי שנייה, לפני שהאדם מספיק לכסות אותו במסכה. פרופ' פול אקמן (Ekman) תיעד את זה במחקרים על שרירי הפנים. הבזק של בוז, פחד או כעס שסותר לגמרי את מה שהפה אומר, זו דליפה. הפנים הן האזור הכי קשה לשליטה, ולכן הכי מעניין.
אבל תשמרו על הרגליים על הקרקע. מיקרו הבעה מסגירה רגש, לא שקר. אם ראיתם הבזק פחד, זה אומר שהאדם פוחד, לא בהכרח שהוא משקר. אולי הוא פוחד שלא יאמינו לו דווקא כשהוא דובר אמת. הדליפה מספרת לכם שיש כאן רגש חבוי. את המשמעות שלו אתם עדיין צריכים לברר. רוצים ללמוד לזהות את ההבזקים האלה לעומק? יש לי מדריך שלם על מיקרו הבעות, ומדריך נפרד על קריאת שפת גוף.
5. רמזים מילוליים: תקשיבו למילים, לא רק לגוף
הטעות הכי גדולה של מזהי שקר מתחילים היא שהם נועצים עיניים בגוף ושוכחים להקשיב. דווקא בתוכן ובמבנה של מה שנאמר מסתתרים הרמזים החזקים ביותר, ולפי המחקר הם אמינים יותר מרוב הסימנים הפיזיים. על מה שמים לב? על ריחוק לשוני, כשמישהו פתאום מפסיק להשתמש בשמות ואומר "אותו אדם" במקום "דני". על עודף פרטים לא רלוונטיים שנועדו לשכנע. על תשובה שחוזרת על השאלה שלכם כדי לקנות זמן.
שקרנים גם נוטים לספר סיפור בצורה מדי מסודרת וליניארית, כי הם חזרו עליו בראש. אדם שמספר אמת קופץ קדימה ואחורה, נזכר בפרטים באמצע, מתקן את עצמו. חוקרים משתמשים בטכניקה של בקשה לספר את הסיפור מהסוף להתחלה, כי לשקרן זה הרבה יותר קשה. תוכן הוא אשכול בפני עצמו, ואל תזניחו אותו.
עוד כלי מילולי חזק הוא שאלת ההמשך הבלתי צפויה. אדם שהמציא סיפור בנה אותו בקווים כלליים, אבל לא מילא את כל הפרטים הקטנים. תשאלו שאלה צדדית שאף אחד לא היה מכין אליה תשובה מראש, ותראו מה קורה. דובר האמת יענה בקלות כי הוא פשוט נזכר. השקרן יצטרך להמציא בזמן אמת, וכאן חוזר האשכול: עצירה, שינוי תנוחה, עלייה בקול. שוב, לא הסימן לבד עושה את העבודה, אלא הצירוף של תוכן, תזמון וגוף יחד.
טבלה: חמש השיטות במבט אחד
לפני שנצלול לכל שיטה בנפרד, הנה כולן במקום אחד, כולל הטעות הנפוצה בכל אחת מהן.
| השיטה | מה מחפשים | הטעות הנפוצה |
|---|---|---|
| בייסליין | ההתנהגות הרגילה של האדם ברוגע | לשפוט בלי להכיר את הבסיס שלו |
| אשכול סימנים | שלושה עד ארבעה סימנים שמופיעים יחד | להסתמך על סימן בודד אחד |
| תזמון הסטייה | מתי בדיוק הופיע השינוי ביחס לשאלה | לספור סימנים בלי לקשר אותם לרגע |
| מיקרו הבעות | הבזק רגש קצר שסותר את המילים | לפרש רגש שדלף כהוכחה לשקר |
| רמזים מילוליים | ריחוק לשוני, עודף פרטים, מבנה נוקשה | להסתכל רק על הגוף ולא להקשיב |
המיתוסים שצריך לזרוק לפח
עכשיו החלק שאף מכון NLP לא יספר לכם, כי הוא הורס את המכירה. שני "הסימנים" הכי מפורסמים לשקר הם פשוט לא אמינים, ואני מבטיח לכם שהם עלו לאנשים טובים במחיר יקר של חשד שווא.
מיתוס הימנעות ממבט. "שקרן לא מסתכל בעיניים". טעות. הרבה שקרנים דווקא ננעלים במבט חזק מדי, כי הם יודעים על האמונה הזאת ומפצים עליה. וביישנים רבים לא מסתכלים בעיניים גם כשהם דוברי אמת מוחלטת. המבט לבד לא אומר כלום.
מיתוס הנגיעה באף. גם זה לא סימן אמין. אנשים נוגעים בפנים כל היום, מסיבות של גירוד, הרגל או מבוכה. רק אם הנגיעה היא חלק מאשכול, ומופיעה בתזמון של שאלה רגישה, יש לה משקל. לבד? כלום. אין "אף פינוקיו". אין סימן קסם אחד שמדליק נורה אדומה. מי שמבטיח לכם אחד כזה, משקר לכם בעצמו.
וכמה זה באמת עובד? האמת שחייבים לשמוע
הנה המספר שישנה לכם את הפרספקטיבה. מטא אנליזה ענקית של בונד ודפאולו (Bond & DePaulo 2006), שסקרה מאות מחקרים, מצאה שאנשים מזהים שקר בדיוק ממוצע של כ-54 אחוז. חמישים וארבעה אחוז. זכרו שהטלת מטבע נותנת חמישים. כלומר האדם הממוצע כמעט לא טוב יותר ממזל.
ומחקר המקיף של דפאולו (DePaulo 2003), שבחן רשימה ארוכה של סימנים התנהגותיים, הגיע למסקנה שאין אף סימן בודד שקושר באופן חזק ואמין לשקר. אין נורה אדומה אחת. אפילו אנשי מקצוע מאומנים, חוקרים ואנשי ביטחון, לרוב לא מגיעים לדיוק גבוה בהרבה. אז למה בכלל ללמוד את זה? כי השיטה הנכונה, בייסליין ואשכול ותזמון יחד, מעלה אתכם מעל הממוצע. היא לא הופכת אתכם למכונה. היא הופכת אתכם למישהו ששואל את השאלות הנכונות ולא נופל למלכודות של האמונות העממיות. זה כוח אמיתי, וכוח אמיתי הוא ברוגע, לא בהתלהמות.
ויש כאן עוד סיבה חשובה שאני חייב לומר. עצם הידיעה שאין נורה אדומה אחת תשמור עליכם מהטעות ההרסנית ביותר: להאשים אדם כן בשקר. מספר החפים מפשע שנפגעו מ"מומחה" בטוח בעצמו שקרא סימן בודד וקבע גזר דין, גדול בהרבה ממספר השקרנים שנתפסו. מזהה שקר טוב הוא קודם כל אדם זהיר. הוא אוסף רמזים, שומר על ספק בריא, ולא ממהר לחרוץ. הצניעות הזאת היא לא חולשה, היא בדיוק מה שהופך אתכם לאמינים באמת מול עצמכם ומול הסביבה.
איך מתאמנים על זה בפועל?
הידע לבד לא יעשה אתכם למזהי שקר. זו לא בעיה של ידע או מוטיבציה, זו בעיה של תרגול. הנה איך אני ממליץ להתחיל.
- תרגלו בייסליין על אנשים קרובים. שימו לב איך הם נראים רגועים, בלי שום קשר לשקר. זה מחדד את העין.
- צפו בראיונות בטלוויזיה עם הקול מושתק, ונסו לנחש את הרגש רק מהפנים. אחר כך תפעילו קול ותבדקו.
- אמנו את עצמכם לשים לב לתזמון. בכל שיחה, שאלו את עצמכם: מתי הופיע השינוי, ולא רק מה הופיע.
- למדו לזהות חיוך אמיתי מול מזויף, כי זה שריר יסוד. יש לי מדריך שלם על חיוך אמיתי מול מזויף.
- הכי חשוב, תישארו צנועים. כל פעם שאתם בטוחים במאה אחוז, עצרו. ודאות היא האויב של מזהה השקר הטוב.
ואם אתם רוצים להשתמש בזה כדי להגן על עצמכם מפני מי שמנסה לתמרן אתכם, שווה להכיר את מיקרו ההבעות של המניפולטור ואת המדריך המלא לזיהוי שקרן. המטרה שלנו היא הגנה, לא ציד מכשפות.
שאלות נפוצות
האם באמת אפשר להפוך לפוליגרף אנושי?
אתם לא תהפכו למכונה שמודדת דופק והזעה. מה שכן אפשר הוא לאמן את העין לזהות בייסליין, אשכולות סימנים ותזמון, וכך לעלות משמעותית מעל הדיוק הממוצע של האדם. זה שדרוג אמיתי של היכולת, לא כוח על. אז לא במובן המילולי, אבל כן במובן המעשי.
אם מישהו נוגע באף, זה אומר שהוא משקר?
נגיעה באף לבד היא חסרת משמעות. אנשים נוגעים בפנים כל היום מסיבות של גירוד, הרגל ומבוכה. רק אם הנגיעה מופיעה כחלק מאשכול של סימנים, ובתזמון של שאלה רגישה, אפשר להתחיל להתייחס אליה. אין סימן בודד שמעיד על שקר.
שקרן באמת לא מסתכל בעיניים?
זה אחד המיתוסים העמידים ביותר, והוא שגוי. שקרנים רבים דווקא נועצים מבט חזק מדי כדי לפצות, ואילו אנשים ביישנים נמנעים ממבט גם כשהם דוברי אמת. הימנעות ממבט מספרת לכם על נוחות, לא על אמת מול שקר.
מה מדויק יותר, שפת הגוף או המילים?
לרוב דווקא התוכן והמבנה של מה שנאמר. רמזים מילוליים כמו ריחוק לשוני, עודף פרטים וסיפור נוקשה מדי נחשבים אמינים יותר מרוב הסימנים הפיזיים. הטעות הנפוצה היא לנעוץ עיניים בגוף ולשכוח להקשיב היטב למילים.
כמה זמן לוקח ללמוד לזהות שקרים?
את העקרונות אפשר להבין ביום אחד. את היכולת לזהות בזמן אמת בונים בתרגול של שבועות וחודשים, בעיקר בזיהוי בייסליין ומיקרו הבעות. זו מיומנות כמו כל מיומנות אחרת. ככל שתתרגלו על יותר אנשים, כך העין תתחדד.
לסיכום, ובלי הבטחות מוגזמות
הגוף מדבר גם כשאתם שותקים, אבל הוא לא צועק "שקר" בבירור. חמש השיטות שנתתי לכם, בייסליין, אשכול, תזמון, מיקרו הבעות ורמזים מילוליים, יעלו אתכם מעל הממוצע ויצילו אתכם מהמלכודות של האמונות העממיות. הן לא יהפכו אתכם למכונה, ומי שמבטיח לכם אחרת, פשוט מוכר. תישארו סקרנים, תישארו צנועים, ותזכרו שהמטרה היא להבין אנשים, לא להרשיע אותם.
אם אתם רוצים לקחת את זה צעד אחד קדימה וללמוד את השיטה השלמה, על הפנים ועל הגוף, מחכה לכם קורס שפת גוף + הספר במחיר של 297 שקלים. זה כל מה שלקח לי שלושים שנה ללמוד, מרוכז במקום אחד.
מקורות
Bond, C. F., & DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of deception judgments. Personality and Social Psychology Review. · DePaulo, B. M., et al. (2003). Cues to deception. Psychological Bulletin. · Ekman, P. (2009). Telling Lies. W. W. Norton & Company.