איך מזהים שקר של מניפולטור? לא לפי נגיעה באף ולא לפי הסטת מבט, אלה מיתוסים שהמחקר קבר מזמן. מניפולטור מיומן שולט בסיפור שלו, אבל לא בפנים שלו. הדרך היחידה שעובדת היא שיטה. ללמוד את ההתנהגות הרגילה שלו (בייסליין), לחפש אשכול של סטיות ברגעי הלחץ, ולזהות אי-התאמה בין המילים החלקות למיקרו הבעה שנדלפת לחצי שנייה. זה מה שאני מלמד כאן.
אני רונן גולן, מומחה לשפת גוף ומיקרו הבעות ומחבר הספר "איך לדבר עם הגוף". שלושים שנה אני קורא אנשים, וליוויתי אלפי אנשים שישבו מולי בטוחים שהם מסתירים, והגוף שלהם צעק את האמת עוד לפני המילה הראשונה. יש הבדל עצום בין שקרן מזדמן לבין מניפולטור. שקרן מזדמן מפחד ומדליף לחץ. מניפולטור מאמן משקר בלי לחץ, הוא מאמין לעצמו, הוא עשה את זה אלף פעם, והוא בנה סיפור שנשמע הגיוני יותר מהאמת שלכם. ובדיוק בגלל זה רוב מה שלימדו אתכם על "לתפוס שקרן" לא יעבוד עליו. במאמר הזה נפרק קודם את המיתוסים, ואז נבנה את השיטה שכן עובדת.
למה שקר של מניפולטור קשה כל כך לתפוס
שקרן רגיל חושש להיתפס, והחשש הזה דולף החוצה, בקול, בידיים, בתזמון. מניפולטור עובד אחרת. הוא לא חושש, כי מבחינתו השקר הוא כלי לגיטימי להשגת מה שהוא רוצה. אצל אנשים מסוימים (בעיקר בקצה הנרקיסיסטי-פסיכופתי) יש אפילו הפחתה אמיתית בסימני הלחץ הפיזיולוגיים כשהם משקרים, הם פשוט לא מרגישים את המשקל המוסרי שאתם הייתם מרגישים. לכן הטריק של "חכה שיזיע ויתחיל לגמגם" נכשל מולם.
אבל יש חדשות טובות. גם המניפולטור הכי מאומן לא שולט בשני דברים. מיקרו הבעות, דליפות רגש של פחות מחצי שנייה שהמערכת האוטומטית בפנים מפעילה לפני שהמודעות מספיקה להתערב; ואי-התאמה, הפער בין שתי מערכות שהוא מנסה להפעיל בו-זמנית, הסיפור המילולי שהוא בנה מראש, והרגש האמיתי שרץ מתחתיו. הוא יכול לחזור על הטקסט בלי היסוס. הוא לא יכול לגרום לפנים לשקר באותו קצב שבו הפה משקר. שם נמצא הפער, ושם אני מלמד אתכם להסתכל.
קודם כול, הבייסליין. בלעדיו אתם מנחשים
זו החתימה שלי, ואני חוזר עליה בכל מאמר כי בלעדיה כל השאר חסר ערך: סימן בודד לא אומר כלום. אין תנועה אחת שמשמעה "שקר". יש רק סטייה מהבסיס. בייסליין הוא ההתנהגות הרגילה של האדם כשהוא רגוע ולא מאוים, כמה הוא נוגע בפנים ממילא, באיזה קצב הוא מדבר, כמה קשר עין הוא שומר, איך הוא יושב. רק אחרי שיש לכם את הבסיס הזה, סטייה חדה ממנו, ברגע מסוים ובשילוב עם עוד סימנים, הופכת למשמעותית.
איך בונים בייסליין למניפולטור? מדברים איתו קודם על דברים ניטרליים ולא טעונים, מה עשה בסוף השבוע, איך היה בעבודה. שם אתם רואים את הרגיל שלו. ואז, כשמגיעים לנושא הרגיש, ההוצאה שנעלמה, ההודעה שהוא "לא קיבל", הערב שבו הוא "היה עם חברים", אתם מחפשים מה השתנה. מניפולטור לפעמים דווקא נעשה חלק מדי, רגוע מדי, מדויק מדי בפרטים במקום שבו אדם כן היה מגמגם קצת. גם עודף שליטה הוא סטייה. אשכול של סטיות שמופיע בדיוק בנקודת הלחץ של השיחה, זה מה שמסגיר.
מה שפת הגוף מסגירה, הדליפות שהמניפולטור לא שולט בהן
זו השכבה שאף מטפל ואף מאמן לא נותן לכם, וזו הליבה של מה שאני עושה. המניפולטור שולט במילים. הוא לא שולט באלה:
- בוז חולף. זו המיקרו הבעה החשובה ביותר מולו, פינה אחת של הפה שנמשכת הצידה ולמעלה לרבע שנייה. בוז הוא תחושת עליונות, וכשמניפולטור מזלזל בכם תוך כדי שהוא משכנע אתכם שהוא צודק, הבוז נדלף. אתם מרגישים שמשהו עקצני עבר, גם אם לא ראיתם אותו במודע.
- חיוך לא-דושן ("אמפתיה מזויפת"). חיוך אמיתי מגייס את שריר העין ומקמט אותו. חיוך מזויף מגייס רק את הפה. כשהמניפולטור אומר "אני כל כך דואג לך" והעיניים לא מצטרפות לחיוך, זו אי-כנות שהפנים הסגירו. הרחבתי על זה במאמר על חיוך אמיתי מול חיוך מזויף.
- הבזק כעס בזמן "רוגע". כשאתם לוחצים על הסתירה בסיפור שלו, לרגע, לפני שהוא חוזר לטון המתוק, נדלף מתיחה של הלסת, כיווץ בין הגבות, לחיצת שפתיים. הפער בין הכעס החולף למתיקות שחוזרת מיד הוא הסימן.
- אי-התאמה בין הקצב לתוכן. "אני נשבע לך שלא קרה כלום" נאמר בקלילות של מי שמזמין קפה. הרוגע הזה, בנקודה שבה אמור להיות מטען, הוא בעצמו סטייה.
שימו לב: אף אחד מהסימנים האלה לא "מוכיח" שקר בפני עצמו. הם מסמנים לחץ, רגש שנדחק, אי-התאמה. את ההוכחה בונים מאשכול, כמה סימנים יחד, באותו רגע, בסטייה מהבסיס. אם תרצו להיכנס לעומק לזיהוי המיקרו הבעות עצמן, כתבתי על כך במדריך מיקרו הבעות.
הסימנים שהם מיתוס, ולמה דווקא מולם הם מסוכנים
כמה "אמיתות" ששמעתם כל החיים פשוט לא נכונות. אני מבטיח לכם, הן בולשיט, והמחקר קבר אותן. גרוע מכך. אם אתם מחפשים אותן, אתם מסתכלים במקום הלא נכון בזמן שהמניפולטור עובד עליכם במקום הנכון.
נגיעה באף. אין שום קשר מבוסס בין נגיעה באף לשקר. יש אנשים שנוגעים באף כל הזמן, יש שאף פעם. אם זה חלק מהבייסליין שלו, זה כלום. אם זה קופץ פתאום בשילוב עם עוד סימנים, זה מעניין רק בגלל האשכול, לא בגלל האף.
הסטת מבט. "מי שמשקר לא מסתכל בעיניים." הפוך. שקרנים מיומנים, ומניפולטורים בפרט, יודעים בדיוק את המיתוס הזה, ולכן הם מגבירים קשר עין כשהם משקרים, כדי להיראות כנים. קשר עין נעוץ ולא טבעי הוא לפעמים סימן חשוד יותר מהסטת מבט.
גמגום ועצבנות. אלה סימני לחץ, לא סימני שקר. אדם כן שמרגיש מואשם על לא עוול בכפו יגמגם ויזיע. מניפολטור קר יישאר חלק. אם תשפטו לפי "כמה הוא לחוץ", תזכו את המניפולטור ותרשיעו את התמים. המדע על כך ברור. היכולת הממוצעת של בני אדם לזהות שקר יושבת סביב 54%, כמעט הטלת מטבע, בדיוק כי כולם מחפשים את הסימנים הלא נכונים. הטבלה הבאה מסדרת את זה.
| המיתוס על שקר | מה שבאמת מסגיר |
|---|---|
| "מי שמשקר נוגע באף" | סטייה מהבייסליין, שינוי בקצב הנגיעות דווקא בנקודת הלחץ, בתוך אשכול |
| "מי שמשקר בורח עם המבט" | קשר עין נעוץ ומוגזם מדי, מניפולטור מכריח את עצמו להסתכל כדי להיראות כן |
| "מי שמשקר מגמגם ומזיע" | רוגע חלק מדי במקום שאמור להיות טעון, היעדר לחץ הוא הסטייה |
| "החיוך מוכיח שהוא בסדר" | חיוך שרק הפה עושה והעיניים לא, אי-כנות שנדלפה |
| "אם הוא כל כך משוכנע, זה אמת" | בוז חולף או הבזק כעס שסותרים את המילים המתוקות, אי-התאמה |
| "סימן אחד מספיק כדי לדעת" | רק אשכול של שלושה סימנים ומעלה, יחד, באותו רגע, בסטייה מהבסיס |
דוגמה מהשטח, איך זה נשמע בשיחה אמיתית
בואו ניקח מקרה. שאלתם אדם על סכום כסף שנעלם מהחשבון המשותף. אדם כן שלא לקח כלום יגיב בהפתעה אמיתית, גבות שמתרוממות, רגע קצר של קיפאון, ואז ניסיון כן להבין ("רגע, איזה סכום? מתי?"). ההפתעה הזאת קשה לזייף, כי היא מגיעה לפני שהמוח מספיק לחשוב. מניפולטור, לעומת זאת, מדלג עליה. הוא כבר יודע מה קרה, ולכן במקום הפתעה תקבלו מיד סיפור מוכן וחלק: "אה, זה? זה היה בשביל הפתעה שתכננתי לך, לא רציתי שתדעי." שימו לב לשלושה דברים באותו רגע: הרוגע שמגיע מהר מדי, החיוך שאולי רק הפה עושה, ואולי הבזק של בוז אם אתם ממשיכים ללחוץ. אף אחד מהם לבד לא מרשיע. אבל שלושתם יחד, בדיוק כשנגעתם בעצב, בסטייה מהאופן שבו הוא בדרך כלל מדבר, זה האשכול שאתם מחפשים.
וזה בדיוק מה שמבדיל מניפולטור מאדם רגיל שנתפס בטעות קטנה, המניפולטור לא מגיב לעובדה, הוא מנהל אותה. הוא בוחר איזה חלק מהסיפור להאיר, מתי לחייך, ומתי להעביר את הכדור אליכם. התת מודע שלכם קולט את הניהול הזה גם כשאתם לא שמים עליו אצבע, וזו התחושה ש"משהו פה מבוים".
מבחן האשכול, איך מרכיבים את זה יחד בזמן אמת
עכשיו נחבר הכול לשיטה שאפשר להשתמש בה בשיחה אמיתית, בלי להפוך לחוקר משטרתי. ארבעה צעדים:
- בנו בסיס. דברו ניטרלי כמה דקות. שימו לב לקצב, לקשר העין, למחוות הרגילות שלו.
- גשו לנקודת הלחץ. העלו את הנושא הטעון בשקט, בלי האשמה. שאלה פתוחה עדיפה, "ספר לי מה קרה שם", כי היא מכריחה אותו לייצר סיפור בזמן אמת, ושם הפנים מתקשות לעמוד בקצב של הפה.
- חפשו אשכול וסטייה. לא סימן, אשכול. בוז חולף + חיוך שרק בפה + קפיצה בקצב הדיבור, כולם באותם עשר שניות שבהן דיברתם על ההוצאה שנעלמה. זו הנקודה.
- בדקו הצלבה. חזרו לאותה נקודה מזווית אחרת כעבור כמה דקות. סיפור אמיתי יישאר יציב. סיפור בנוי מתחיל לזוז בפרטים, או שהמניפולטור עובר להתקפה, וזה כבר סימן משלו, שהרחבתי עליו במאמר על טכניקת ה-DARVO, שבה תופסים מניפולטור הופך עצמו לקורבן.
המבחן הזה הוא בדיוק אותה מתודולוגיה שאני מלמד בזיהוי שקר בכלל, קראו את המדריך המלא איך לזהות שקרן להעמקה בבייסליין ובנקודות הלחץ. וזיהוי השקר הוא רק חלק מזיהוי המניפולטור השלם; את התמונה המלאה בניתי במדריך איך לזהות מניפולטור.
אזהרה אחת חשובה, קריאה, לא אבחון
אני לא מלמד אתכם להדביק תוויות. "תפסתי בוז חולף" לא אומר "הוא נרקיסיסט" ולא אומר בית משפט "הוא משקר". זה אומר דבר אחד: משהו כאן לא מתיישב, כדאי לבדוק לעומק, אל תבליעו את הסיפור כמו שהוא. כוח אמיתי הוא ברוגע, לא בלהאשים על סמך הבזק, אלא לראות ברור ואז להחליט בקור רוח מה לעשות עם מה שראיתם. זה ההבדל בין אוריינות קריאה לבין פרנויה.
שאלות נפוצות
נגיעה באף באמת מעידה על שקר?
זה אחד המיתוסים העמידים ביותר, ואין לו בסיס מחקרי. אנשים נוגעים באף מסיבות אינספור, גירוד, הרגל, מתח כללי. הנגיעה הופכת מעניינת רק אם היא סטייה חדה מהבייסליין של אותו אדם ומופיעה בתוך אשכול של סימנים נוספים בדיוק בנקודת הלחץ. לבד, היא כלום.
איך תופסים שקרן מיומן שלא מגלה לחץ?
לא מחפשים לחץ, מחפשים אי-התאמה. שקרן מיומן שולט בסיפור אבל לא בסנכרון בין הפנים למילים. חפשו מיקרו הבעה שסותרת את הנאמר (בוז או כעס חולף בזמן מילים מתוקות), חיוך שרק הפה עושה, ורוגע חלק מדי במקום טעון. ואז מצליבים. חוזרים לאותה נקודה מזווית אחרת ובודקים אם הסיפור נשאר יציב.
מיקרו הבעות מוכיחות שמישהו משקר?
מיקרו הבעה מוכיחה שרגש מסוים נדלף, בוז, פחד, כעס, לא שהאדם משקר על עובדה מסוימת. היא מצביעה על אי-התאמה בין מה שהוא מרגיש למה שהוא אומר, וזו נקודה שכדאי לבדוק. ההוכחה נבנית מאשכול ומהצלבה, לא ממיקרו הבעה בודדת. זו בדיוק הזהירות שמבדילה בין קריאה אחראית לניחוש.
למה כל כך קשה לנו לזהות שקר של מישהו קרוב?
משתי סיבות. ראשית, אנחנו רוצים להאמין למי שאנחנו אוהבים, יש הטיה שנקראת "הטיית האמת" שגורמת לנו להניח כנות. שנית, מניפולטור קרוב מכיר את הבייסליין שלכם ויודע בדיוק אילו מילים יפרקו אתכם. הפתרון הוא דווקא להישען על הסימנים הנצפים במקום על התחושה בלבד, הפנים פחות מוטות מהלב.
אפשר ללמוד לזהות את זה, או שזה כישרון מולד?
אפשר ללמוד, וזו בדיוק העבודה שלי שלושים שנה. זיהוי מיקרו הבעות ובניית בייסליין הן מיומנויות נרכשות, לא כישרון שנולדים איתו. עם תרגול מכוון, ובעיקר עם וידאו שמאט את הדליפה שהעין הרגילה מפספסת, רוב האנשים משתפרים משמעותית. שם נכנס קורס המיקרו הבעות שלי.
מה עכשיו
שקר של מניפולטור לא נתפס בטריק אחד ולא במבט מסגיר. הוא נתפס בשיטה. בייסליין, אשכול, אי-התאמה, הצלבה, ובעין שיודעת לראות את חצי השנייה שבה הפנים מסגירות את מה שהפה מכחיש. את חצי השנייה הזאת אפשר לאמן. בקורס המיקרו הבעות שלי אני מלמד אתכם לראות בווידאו איטי בדיוק את הדליפות שדיברנו עליהן כאן, עד שהעין קולטת אותן בזמן אמת. ואם אתם רוצים את כל המפה, איך הגוף מדבר גם כשהאדם שותק, היא נמצאת בספר שלי, "איך לדבר עם הגוף".
מקורות
Ekman, P. (2009). Telling Lies. W.W. Norton. · Bond, C. F., & DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of Deception Judgments. Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214–234. · DePaulo, B. M., et al. (2003). Cues to Deception. Psychological Bulletin, 129(1), 74–118. · Ekman, P., & Friesen, W. V. (1978). Facial Action Coding System (FACS). · Vrij, A. (2008). Detecting Lies and Deceit. Wiley.
שימו לב: המאמר הזה נועד לתת לכם כלים לזהות ולהתגונן, הוא אינו תחליף לעזרה מקצועית. אם אתם או מישהו שאתם מכירים במצוקה, קו הסיוע של ער״ן זמין 24/7 בטלפון 1201, ומרכז הסיוע הארצי בטלפון 118.
רוצים להפוך את הידע הזה למיומנות אמיתית? בקורס שפת גוף אונליין שלי תלמדו לקרוא אנשים צעד-אחר-צעד, ומי שרוצה את המסלול המלא, הקורס הדיגיטלי יחד עם הספר "איך לדבר עם הגוף" זו החבילה שאני ממליץ עליה. לארגונים, סדנת שפת גוף.