אני רונן גולן, מומחה לשפת גוף ומיקרו הבעות ומחבר הספר "איך לדבר עם הגוף". שלושים שנה אני עומד מול קהלים, מנהלים, אנשי מכירות, צוותי גיוס, יחידות טכנולוגיות, ומראה להם דבר אחד פשוט: הגוף מדבר גם כשאתה שותק. בדף הזה אני מפרט בדיוק מה קורה בהרצאה שלי, למי היא מתאימה, במה היא נבדלת מסדנה או מקורס, ועל מה בעצם תלוי המחיר. בלי ברושור מעורפל, בלי מסכות, בלי טריקים זולים.
מה זו הרצאה על שפת גוף ולמי היא מתאימה
הרצאה על שפת גוף היא מפגש פרונטלי או מקוון של 60-90 דקות שבו קהל של 20 עד 500 איש לומד לזהות מה אנשים משדרים לפני שהם פותחים את הפה, ומה הם עצמם משדרים בלי לשים לב. ההרצאה משלבת הדגמות חיות, ניתוח וידאו ומיקרו הבעות פנים, ומתאימה לארגונים, כנסים, ימי גיבוש והכשרות מנהלים.
אני רוצה להיות ישר איתכם כבר בפתיחה, כי זה חשוב לי יותר מלמכור: אם שמעתם פעם ש"93% מהתקשורת היא לא מילולית", אני מבטיח לכם, זה בולשיט. המספר הזה מגיע ממחקר של אלברט מרביאן משנת 1967, והוא נמדד במעבדה על מילים בודדות שנאמרו בטון שסותר את התוכן. מרביאן עצמו ביקש שוב ושוב שיפסיקו לגזור מזה כלל כללי על תקשורת אנושית. אני לא צריך את המיתוס הזה כדי להצדיק את ההרצאה שלי, שפת גוף חשובה מספיק גם בלי לנפח אותה. ארגונים שמזמינים אותי מקבלים מדע ביושרה: מה נבדק, מה שוחזר, ומה עדיין לא.
הבידול האמיתי שלי הוא מיקרו הבעות, הבזקי רגש שנמשכים בין חמישית לעשרים וחמישית השנייה ועוברים על הפנים לפני שהמוח מספיק לצנזר אותם. זו טריטוריה שכמעט אף מרצה בישראל לא נוגע בה, והיא בדיוק מה שהופך הרצאה על שפת גוף מ"טיפים על שילוב ידיים" לכלי עבודה אמיתי.
ולמה אני בכלל זה שעומד שם? התחלתי ללמוד שפת גוף בגיל 13, לא כתחביב אקדמי, אלא כילד ביישן וחסר ביטחון, הצעיר במשפחה, שאותו היו משתיקים. זו הייתה שיטת הישרדות לפני שהיא הפכה למקצוע. מאז עברו שלושים שנה, ספר אחד, "איך לדבר עם הגוף", ואלפי אנשים שליוויתי. אני מגיע להרצאה עם שילוב שנדיר למצוא בתחום. הכשרה פורמלית במיקרו הבעות לצד שנים של עבודה טיפולית עם אנשים אמיתיים. זה אומר שאני לא מוכר לכם טריקים, אני מראה לכם מנגנון.
מה בדיוק קורה ב-90 הדקות
רוב עמודי ההרצאות בתחום כתובים בערפל: "תגיעו, תלמדו לקרוא אנשים, תקבלו כלים". זה לא אומר כלום. אז הנה הפירוק המלא, דקה אחר דקה, כדי שתדעו מה אתם מזמינים לפני שאתם חותמים.
דקות 0-10, הניסוי שפותח את ההרצאה
אני לא פותח בשקופית "על עצמי". אני מבקש משני אנשים מהקהל לעלות, ומבקש מכל אחד לספר סיפור קצר, אחד אמיתי, אחד מומצא. הקהל מצביע מי שיקר. הרוב טועה. ואז אני מריץ את זה שוב באיטיות ומראה מה כולם פספסו. מהרגע הזה הקהל בפנים, כי הם ראו במו עיניהם שהאינטואיציה שלהם לא מספיקה.
דקות 10-30, עקרון הבייסליין
זו החתימה המתודולוגית שלי, וזה החלק שמונע מהקהל לצאת ולעשות נזק. סימן בודד לא אומר כלום. ידיים משולבות זה לא "התגוננות", לפעמים פשוט קר במשרד. מה שמחפשים זה אשכול סימנים וסטייה מהבסיס ההתנהגותי של האדם הספציפי הזה. אני מלמד את הקהל איך לקרוא בייסליין של אדם בתוך שתי דקות שיחה, לפני שהם מרשים לעצמם לפרש משהו.
דקות 30-55, מיקרו הבעות על המסך הגדול
כאן ההרצאה הופכת למשהו שהקהל לא ראה קודם. אני מקרין קטעי וידאו, משא ומתן, ראיונות, רגעים ציבוריים, ועוצר על פריים בודד. שבעת הרגשות האוניברסליים שפול אקמן מיפה: כעס, בוז, גועל, פחד, שמחה, עצב, הפתעה. אני מראה את ההבדל בין חיוך אמיתי לחיוך מנומס, שריר מסביב לעין שאי אפשר להפעיל בכוונה. ואני מראה את הבזק הבוז, הרמת זווית פה אחת, שהוא אחד המנבאים החזקים שיש למערכת יחסים שנגמרה, בעבודה או בבית. הקהל צועק את התשובות למסך. זה החלק שאנשים מספרים עליו למחרת.
דקות 55-75, הצד השני: מה אתם משדרים
עד כאן עסקנו בקריאה של אחרים. עכשיו מסתובבים. אנשים קוראים אותך תוך שניות עוד לפני המילה הראשונה, בכניסה לחדר, בלחיצת היד, ב-Zoom לפני שהמיקרופון נפתח. אנחנו עובדים על נוכחות בחדר, על מה קורה לגוף כשלוחצים עליכם בישיבה, ועל למה שפת גוף בטוחה היא לא מה שרוב האנשים חושבים. אני גם מתייחס כאן לעבודה של איימי קאדי על "תנוחות כוח", ובכנות. אפקט ההורמונים לא שוחזר במחקרי המשך, אבל הביטחון הנחווה כן. אני מספר את שני החלקים, לא רק את החלק שמוכר טוב. ומסר אחד שאני חוזר עליו בכל הרצאה: פני פוקר תשאירו לפוקר. כוח אמיתי הוא ברוגע.
דקות 75-90, שאלות מהקהל, ובלי רשת
החלק האהוב עליי. הקהל מביא מקרים אמיתיים, מועמד בראיון, לקוח שאמר "אני אחשוב על זה", עובד שאומר שהכל בסדר וברור שלא. אנחנו מפרקים את זה בזמן אמת. אין שקופיות בחלק הזה.
למי זה מתאים
הרצאה על שפת גוף עובדת הכי טוב כשהיא מכוונת לכאב ספציפי. הנה הקהלים שאני עובד איתם הכי הרבה, ומה בדיוק משתנה אצל כל אחד מהם:
- מנהלים וצוותי הנהלה, לזהות מתי "אנחנו מיושרים" בישיבה זה באמת הסכמה, ומתי זה כניעה שקטה שתתפוצץ בעוד חודשיים.
- אנשי מכירות ופיתוח עסקי, לראות את רגע ההתנגדות האמיתי, זה שקורה שנייה לפני שהלקוח מנסח אותו יפה. ולדעת מתי לעצור ולשאול במקום להמשיך לדחוף.
- משאבי אנוש וגיוס, קריאת מועמדים בלי ליפול לאינטואיציה שהיא בעצם הטיה. חשוב לי לומר: אני מלמד לזהות אי-נוחות, לא "לתפוס שקרנים", וזה בדיוק ההבדל שמונע גיוס פסול והחלטות לא הוגנות.
- צוותי שירות ותמיכה, לזהות הסלמה של לקוח 30 שניות לפני שהיא קורית, ולפרק אותה בגוף לפני שהיא מגיעה למילים.
- צוותי פיתוח וטכנולוגיה, דווקא כאן ההרצאה עובדת חזק. אנשים מבריקים שהתקשורת הלא מילולית אף פעם לא נלמדה להם בשום מקום, ופתאום יש להם מודל.
- כנסים, ימי גיבוש והרמות כוסית, כשצריך תוכן שגם מרתק וגם משאיר משהו ביד, לא סטנד-אפ בתחפושת.
הרצאה מול סדנה מול קורס, במה באמת לבחור
זו השאלה הראשונה שאני נשאל, ואף אחד בתחום לא טורח לענות עליה בכתב. אז הנה הטבלה שאני שולח ללקוחות לפני שיחת אפיון. תסתכלו על העמודה השמאלית, מה משיגים, היא הקובעת. אל תבחרו פורמט לפי תקציב, תבחרו לפי המטרה.
| ממד | הרצאה | סדנה | קורס |
|---|---|---|---|
| משך | 60-90 דקות, מפגש אחד | 3-6 שעות, מפגש אחד או שניים | 4-8 מפגשים לאורך שבועות |
| גודל קהל | 20-500 איש | 12-25 איש | 10-20 איש |
| פורמט | הדגמות, ניתוח וידאו, קהל מגיב | תרגול בזוגות, צילום ומשוב אישי, סימולציות | תרגול מצטבר, שיעורי בית, ליווי בין מפגשים |
| למי מתאים | כנס, יום גיבוש, הרמת כוסית, פתיחת תהליך | צוות ממוקד שצריך מיומנות עבודה | מי שרוצה שינוי אמיתי ומתמשך ביכולת |
| מה משיגים | מודעות, שפה משותפת, "וואו" שנשאר שבועות | מיומנות בסיסית שאפשר להשתמש בה מחר בבוקר | שליטה, קריאה מדויקת שהופכת לאוטומטית |
| מה זה לא נותן | לא הופך אתכם למומחים, אין תרגול אישי | לא מגיע לרמת דיוק גבוהה במיקרו הבעות | לא מתאים לקהל גדול או לאירוע חד-פעמי |
ההמלצה הכנה שלי, גם כשהיא עולה לי בכסף. אם המטרה שלכם היא שאנשי המכירות ישנו התנהגות בפועל, הרצאה לבדה לא תעשה את זה, ומי שמבטיח לכם אחרת מוכר לכם אוויר. הרצאה פותחת דלת. סדנה נותנת כלי. קורס משנה יכולת. הרבה ארגונים מתחילים בהרצאה לכולם ואז ממשיכים בסדנה לצוות הליבה, וזה בדרך כלל המהלך הנכון.
מה הקהל לוקח איתו הביתה
הרצאה טובה נמדדת במה שנשאר יום אחרי, לא במה שהיה כיף לשמוע בזמן אמת. אלה הדברים שהמשתתפים מדווחים שהם לוקחים איתם.
- עקרון הבייסליין, הכלי היחיד שמונע פרשנות שגויה. אם לוקחים רק דבר אחד, שיהיה זה.
- שבע ההבעות האוניברסליות, היכולת לזהות בוז, גועל ופחד בפריים בודד. אחרי ההרצאה אנשים לא מצליחים להפסיק לראות את זה.
- ההבדל בין חיוך אמיתי למנומס, סימן אחד, ברור, שאי אפשר לזייף.
- מודעות לשידור העצמי, התת מודע מנהל אותך גם כשאתה בטוח שאתה בשליטה. הקהל יוצא עם שתי התאמות קונקרטיות לתרגל.
- הגנה מפני מניפולציה, מה שפת הגוף מסגירה כשמישהו מנסה לעבוד עליכם, ולמה זה נראה אחרת ממה שחשבתם.
- שפה משותפת בארגון, התוצאה שאני הכי גאה בה. שבועיים אחרי, מנהלים עדיין אומרים אחד לשני "רגע, זה בייסליין או סטייה?".
- דף סיכום כתוב, כל משתתף מקבל את הטבלה שאני נותן לתלמידים שלי, כדי שההרצאה לא תתאדה בשישי.
כמה זה עולה, ולמה אני לא מפרסם מספר
שימו לב לדבר אחד: תעברו על כל האתרים של המרצים בתחום ולא תמצאו מחיר אחד. אני לא הולך להעמיד פנים שאני שונה בכך שאמציא מספר, כי מחיר אמיתי תלוי בדברים אמיתיים, ומספר שרירותי היה מטעה אתכם. מה שכן אני יכול לעשות זה להפסיק את המשחק ולהגיד לכם בדיוק על מה זה תלוי, כדי שתגיעו לשיחה מוכנים ותדעו להשוות הצעות:
- גודל הקהל, 30 מנהלים בחדר ישיבות ו-400 איש באולם זה לא אותו אירוע, לא בהכנה ולא בהפקה.
- משך ופורמט, 60 דקות מול 90 דקות מול הרצאה שמתגלגלת לסדנה באותו יום.
- מיקום, מרכז הארץ מול פריפריה זה הפרש של שעות נסיעה. זום מוריד את הסעיף הזה לאפס.
- רמת ההתאמה, הרצאה בגרסתה הסטנדרטית, או גרסה שבה אני בונה מראש דוגמאות מעולם התוכן שלכם. התאמה עמוקה דורשת שיחות אפיון וזמן הכנה, וזה מתומחר.
- עומס התאריך, דצמבר וחודשי הכנסים עמוסים. גמישות בתאריך משפיעה.
שיחת האפיון היא בלי עלות ובלי התחייבות, ובסופה אתם מקבלים מספר אחד ברור בכתב, לא "החל מ" ולא הנחה של 65% שקיימת כל השנה ומעידה רק על כך שהמחיר המקורי היה מנופח מלכתחילה.
שאלות שארגונים שואלים אותי לפני שמזמינים
כמה עולה הרצאה על שפת גוף?
אין מחיר אחיד בשוק, ואני לא מפרסם מספר כי הוא היה מטעה אתכם. המחיר נקבע לפי חמישה משתנים: גודל הקהל, משך ההרצאה, המיקום, רמת ההתאמה לעולם התוכן שלכם, והתאריך. בשיחת אפיון קצרה וללא עלות אתם מקבלים מספר סופי בכתב, לא טווח ולא "החל מ".
כמה זמן ההרצאה?
הפורמט הסטנדרטי הוא 90 דקות, וזה גם הפורמט שאני ממליץ עליו, הוא מאפשר את ניתוח הווידאו המלא ואת חלק השאלות. יש גרסה של 60 דקות לכנסים והרמות כוסית, שבה מוותרים על החלק האינטראקטיבי בסוף. מתחת ל-45 דקות אני לא לוקח, כי אז זה בידור ולא הרצאה.
מתאים לכמה משתתפים?
מ-20 עד 500 איש. מתחת ל-20 עדיף להפוך את זה לסדנה, הקבוצה קטנה מספיק כדי לתרגל, וחבל לבזבז את זה על פורמט הרצאה. מעל 500 זה עדיין עובד טכנית, אבל חלק ההדגמות מהקהל נחלש ואני אתאים את המבנה בהתאם.
אפשר הרצאה בזום?
בניגוד למה שהייתם מצפים, מיקרו הבעות עובדות בזום יותר טוב מאשר באולם. הפנים של כולם במרחק 40 סנטימטר מהמצלמה, ואני יכול להקפיא ולהצביע על פריים שכל אחד רואה בבירור. מה שנחלש בזום זה שפת הגוף של הגוף המלא ואנרגיית החדר. לצוותים מבוזרים או היברידיים זו בהחלט אופציה טובה, ובעלות נמוכה יותר. אז כן, בהחלט אפשר.
מה ההבדל בין הרצאה לסדנה?
הרצאה היא 60-90 דקות ל-20-500 איש ומייצרת מודעות ושפה משותפת. סדנה היא 3-6 שעות ל-12-25 איש וכוללת תרגול בזוגות, צילום ומשוב אישי, היא מייצרת מיומנות שאפשר להשתמש בה למחרת. אם המטרה היא לרגש ולפתוח ראש, הרצאה. אם המטרה היא שאנשים ישנו התנהגות בפועל, סדנה.
מה שפת הגוף אומרת לנו, והאם סדרת הרצאות מוקלטת יכולה להחליף הרצאה חיה?
מה שפת הגוף אומרת לנו? בשורה אחת: היא אומרת לנו מה האדם שמולנו מרגיש באמת, לפני שהוא בחר מה לספר לנו. הגוף מדבר גם כשאתה שותק, והתת מודע מנהל אותך גם כשאתה בטוח שאתה בשליטה. זו התשובה, והיא זהה בין אם שמעתם אותה באולם או מהספה בבית. אז נשאלת שאלה הוגנת שאני מקבל הרבה. אם יש היום סדרות הרצאות מוקלטות על שפת גוף בכמה מאות שקלים, למה להביא מרצה חי?
אני אענה בכנות, גם כשזה לא לטובתי: לפעמים מוקלט עדיף. אם אתם יחידים שרוצים להכיר את התחום, ללמוד בקצב שלכם ולחזור על אותה הבעה עשר פעמים בהאטה, תוכן מוקלט הוא כלי מצוין, ובמיקרו הבעות הוא אפילו עדיף על אולם. מיקרו הבעה נמשכת שבריר שנייה; באולם היא חלפה, בווידאו אפשר לעצור אותה. בשביל זה בדיוק בניתי את קורס המיקרו הבעות ואת קורס שפת הגוף. אין לי שום אינטרס לשכנע ארגון להזמין הרצאה שלא מתאימה לו.
אבל צריך להבין מה מוקלט לא יכול לעשות, ואלה בדיוק שלושת הדברים שארגון קונה כשהוא מזמין הרצאה:
- לקרוא אתכם. בהרצאה חיה אני מנתח את מי שיושב באולם, מתנדב מהקהל, מנהל שמגיב, צוות שמסתודד. הקלטה מנתחת זרים על מסך. ההבדל בין "מעניין" ל"רגע, איך ידעת?" הוא ההבדל בין הרצאה שנשכחת למחר לבין אחת שמדברים עליה חודש.
- להיות שלכם. הדוגמאות שאני בונה מגיעות מעולם התוכן שלכם, שיחת מכירה בענף שלכם, ראיון גיוס בתפקידים שלכם, ישיבת הנהלה שנראית כמו שלכם. סדרה מוקלטת מדברת לכולם, ולכן לא לאף אחד.
- לייצר שפה משותפת. הערך הגדול של הרצאה ארגונית הוא ש-80 איש שמעו את אותו דבר באותו רגע, וביום שאחרי הם מדברים באותם מונחים. 80 אנשים שצפו לבד בבית, כל אחד בשבוע אחר, זה לא קורה.
אז הכלל שאני נותן: יחיד שרוצה ללמוד, מוקלט. ארגון שרוצה שמשהו יזוז, חי. וכמובן שאפשר לשלב, וזה בדרך כלל המהלך החכם. הרצאה חיה שפותחת את הראש לכולם, ואז גישה לקורס דיגיטלי למי שרוצה להעמיק. פני פוקר תשאירו לפוקר, את השאר אפשר ללמוד.
איך מזמינים
התהליך קצר ובלי משחקים. אתם פונים דרך עמוד תיאום ההרצאות; אנחנו עושים שיחת אפיון של 20 דקות שבה אני שואל מי הקהל, מה כואב לכם ומה אתם רוצים שיקרה אחרי; אתם מקבלים הצעה בכתב עם מספר סופי ותוכן מותאם; ואם אישרתם, אני בונה את הדוגמאות מעולם התוכן שלכם ומגיע.
רוצים להכיר את העבודה שלי לפני שאתם מרימים טלפון? קראו את המדריך לקריאת שפת גוף או את המדריך למיקרו הבעות, הציצו בספר "איך לדבר עם הגוף", או קראו קצת עליי בעמוד אודות. ואם כבר החלטתם, לתיאום הרצאה על שפת גוף לארגון שלכם, לחצו כאן.
מקורות
Mehrabian, A. & Ferris, S. (1967), המחקר שממנו נגזר מיתוס ה-93%, שנערך על מילים בודדות בתנאי מעבדה ולא על תקשורת שוטפת. · Ekman, P. & Friesen, W. (1978), מערכת FACS ושבעת הרגשות האוניברסליים. · Ekman, P. (2003), Emotions Revealed. · Gottman, J. (1994), הבוז כמנבא החזק ביותר לפירוק מערכת יחסים. · Carney, D., Cuddy, A. & Yap, A. (2010), תנוחות כוח; יש לציין שממצאי ההורמונים לא שוחזרו ב-Ranehill et al. (2015), בעוד אפקט הביטחון הנחווה כן שוחזר.
רוצים ללמוד לזהות מיקרו הבעות בעצמכם? זו מיומנות נרכשת, לא כישרון מולד. בקורס מיקרו הבעות פנים שלי תלמדו לזהות את שבע ההבעות האוניברסליות בזמן אמת, עם תרגול מדורג ודוגמאות מצולמות.